Kun­den­ent­wick­lung mit E‑Mail Mar­ke­ting

Wir ha­ben uns vor Kur­zem mit Kun­den­bin­dungs­ma­nage­ment im E‑Mail Mar­ke­ting be­schäf­tigt. Von da aus ist der Schritt in Rich­tung Kun­den­ent­wick­lung mit E‑Mail Mar­ke­ting nicht weit und nur lo­gisch.

Mit Stamm­kun­den er­zie­len Un­ter­neh­men 5 mal mehr Um­satz als mit Neu­kun­den.

Umso wich­ti­ger ist es, be­stehen­de Kun­den nicht nur an das ei­ge­ne Un­ter­neh­men zu bin­den, son­dern auch kon­ti­nu­ier­lich wei­ter­zu­ent­wi­ckeln.

So­weit so gut, aber was hat das nun mit E‑Mail Mar­ke­ting zu tun fra­gen Sie sich? E‑Mail Mar­ke­ting kann im Kun­den­ent­wick­lungs­pro­zess ein wert­vol­les In­stru­ment dar­stel­len.

Ge­ra­de im B2B-Be­reich kommt es häu­fig vor, dass Kun­den nicht das ge­sam­te Pro­dukt- und An­ge­bots­port­fo­lio ih­rer Zu­lie­fe­rer ken­nen. Die an­bie­ten­den Un­ter­neh­men kön­nen oft zu­dem – durch ihr Know-how – we­sent­lich mehr bie­ten, als sie kom­mu­ni­zie­ren. Von da­her ist es be­son­ders wich­tig, mit Kun­den in Kon­takt und in re­gel­mä­ßi­gem Aus­tausch zu blei­ben. Nicht im­mer sind Res­sour­cen frei, um ab­seits von Be­ra­tungs- und Auf­trags­ge­sprä­chen mit den Kun­den per­sön­lich in Kon­takt zu blei­ben. Es gilt sich also mit an­de­ren In­stru­men­ten, wie zum Bei­spiel E‑Mail Mar­ke­ting, zu be­hel­fen, sich da­mit re­gel­mä­ßig in Er­in­ne­rung zu brin­gen und sich mit wert­vol­lem Con­tent rich­tig zu plat­zie­ren.

Im Bei­trag Mehr Kun­den­bin­dung mit E‑Mail Mar­ke­ting sind wir be­reits dar­auf ein­ge­gan­gen, wie wich­tig es ist die In­ter­es­sen Ih­rer Kon­tak­te zu iden­ti­fi­zie­ren und die­se in Seg­men­te ein­zu­tei­len. Mit Hil­fe ei­nes sau­be­ren Da­ten­bank­ma­nage­ments kön­nen Kon­tak­te nicht nur in ver­schie­de­ne In­ter­es­sens-Seg­men­te ein­ge­teilt wer­den, es gibt auch die Mög­lich­keit, die Kun­den nach Po­ten­tia­len oder ge­kauf­ten Pro­duk­ten zu seg­men­tie­ren.

In den fol­gen­den Ab­schnit­ten le­sen Sie, wie Sie E‑Mail Mar­ke­ting als wert­vol­les In­stru­ment für Ihre Kun­den­ent­wick­lung, an­hand des Cus­to­mer-Pe­ne­trai­ti­on-An­satz, nut­zen.

Kun­den­ent­wick­lung mit E‑Mail Mar­ke­ting nach dem Cus­to­mer-Pe­ne­tra­ti­on-An­satz

Sin­gle-Sel­ling

Auf­grund Ih­rer Da­ten­ba­sis wis­sen Sie z. B., dass Sie nicht der ein­zi­ge Zu­lie­fe­rer in Ih­rem Be­reich beim Kun­den sind. Ziel ist es da­her, Ih­rem Kun­den den An­reiz zu bie­ten, Sie als al­lei­ni­gen Zu­lie­fe­rer aus­zu­wäh­len.

In die­sem Fall kön­nen Sie E‑Mail Mar­ke­ting da­für nut­zen, Ihre Vor­tei­le ge­gen­über dem Wett­be­werb zu kom­mu­ni­zie­ren und her­aus­zu­stel­len. Da­für po­si­tio­nie­ren Sie sich bei­spiels­wei­se durch den rich­ti­gen Con­tent als Ex­per­te Ih­rer Bran­che.

Cross-Sel­ling

Sie sind be­reits der ein­zi­ge bzw. vor­herr­schen­de Zu­lie­fe­rer Ih­res Kun­den? Dann gilt es mit­tels Cross-Sel­ling neue Märk­te zu er­schlie­ßen.

Be­lie­fern Sie Ih­ren Kun­den zum Bei­spiel bis­her nur im In­land und wis­sen aber – dank ei­nes sau­ber ge­pfleg­ten CRM-Sys­tems – dass er wei­te­re Fir­men­sit­ze oder Fi­lia­len im Aus­land hat, ha­ben Sie die Mög­lich­keit, Ihre Zu­sam­men­ar­beit auch auf das Aus­land aus­zu­wei­ten.

Nut­zen Sie E‑Mail Mar­ke­ting an die­ser Stel­le da­für, zu kom­mu­ni­zie­ren, wie Ihr Un­ter­neh­men für den Ex­port auf­ge­stellt ist und wel­che Vor­tei­le sich dar­aus für Ih­ren Kun­den er­ge­ben. Wenn Sie für den Aus­sand die­ses E‑Mailings in Ih­rem Tool ei­nen Trig­ger ver­wen­den, pas­siert dies zu­dem voll­au­to­ma­tisch.

Cross-Sel­ling be­zieht sich aber nicht nur auf das Er­schlie­ßen von Märk­ten im Aus­land. Auf­grund Ih­rer Auf­trags­da­ten kön­nen Sie zu­dem iden­ti­fi­zie­ren, wel­che Kun­den nur ein Pro­dukt bzw. eine Pro­dukt­li­nie aus Ih­rem Pro­dukt­pro­gramm be­auf­tra­gen.

In­for­mie­ren Sie die­se Kun­den mit­hil­fe ei­ner Au­to­ma­ti­on in­ner­halb Ih­res E‑Mail Mar­ke­tings auch über an­de­re Pro­duk­te, die für sie in­ter­es­sant sein könn­ten.

Up-Sel­ling

Sie bie­ten nicht nur Pro­duk­te an, son­dern auch Ser­vices, die Ih­ren Kun­den spe­zi­el­le Mehr­wer­te bie­ten und Ihre Pro­duk­te auf­wer­ten? Schnü­ren Sie Pa­ke­te für Ihre Kun­den und bie­ten Sie ih­nen so Lö­sungs­ge­schäf­te. In ers­ter Li­nie ist es Ver­triebs­auf­ga­be zu iden­ti­fi­zie­ren, für wel­chen Kun­den wel­che Lö­sung ei­nen Mehr­wert bie­tet.

Auch hier­bei kann E‑Mail Mar­ke­ting un­ter­stütz­ten. Prä­sen­tie­ren Sie die Ser­vices und Pa­ke­te ge­nau den Kun­den, die in die­sem Be­reich als Po­ten­ti­al­kun­den vom Ver­trieb iden­ti­fi­ziert wur­den.

Stra­te­gic-Sel­ling

Stra­te­gic-Sel­ling be­schreibt die Art der Kun­den­ent­wick­lung, in der Sie sich als Be­ra­ter und Stra­te­ge bei Ih­rem Kun­den mit ein­brin­gen. Sie po­si­tio­nie­ren sich als Ex­per­te Ih­rer Bran­che und lie­fern ne­ben Pro­duk­ten, Ser­vices und Lö­sun­gen auch Know-how und über­neh­men für aus­ge­wähl­te Pro­jek­te das Pro­jekt­ma­nage­ment.

Wie auch beim Up-Sel­ling ist die­se Art der Kun­den­ent­wick­lung sehr be­ra­tungs­in­ten­siv und soll­te da­mit auf ei­ner per­sön­li­chen Be­zie­hungs­ebe­ne statt­fin­den. E‑Mail Mar­ke­ting kann aber auch an die­ser Stel­le als un­ter­stüt­zen­des In­stru­ment für den Ver­trieb die­nen, in­dem Sie Ih­ren Ex­per­ten­sta­tus kom­mu­ni­zie­ren.

Un­ser Fa­zit zu Kun­den­ent­wick­lung mit E‑Mail Mar­ke­ting:

Sin­gle- und Cross-Sel­ling kön­nen im E‑Mail Mar­ke­ting im Rah­men der Kun­den­ent­wick­lung und mit Hil­fe ei­ner sau­ber ge­pfleg­ten CRM-Da­ten­bank na­he­zu voll­au­to­ma­tisch be­dient wer­den. Beim Up- und Stra­te­gic-Sel­ling da­ge­gen ist das E‑Mail Mar­ke­ting als ver­triebs­un­ter­stüt­zen­des In­stru­ment zu se­hen, das Ih­ren Kun­den zu­sätz­li­che wert­vol­le In­for­ma­tio­nen lie­fert und Ver­triebs­ge­sprä­che in Er­in­ne­rung ruft.