Millennials – die größte Generation seit den Babyboomern – sind die neuen Lieblinge, auf die es das B2B-Marketing abgesehen hat. Und das zu Recht! Denn wie Sie inzwischen gelernt haben, sind fast 75 % aller B2B-Entscheider Millennials. Wie die neuen B2B-Entscheider inzwischen ticken haben wir uns bereits angeschaut. Nun wollen wir anhand dieser Erkenntnisse abschließend einen Blick auf Ihr B2B-Marketing werfen.
B2B-Marketing: Nahtlose kanalübergreifende Kundenerfahrung
Millennials wollen jederzeit Zugang zu detaillierten Informationen über Marken, Produkte und Dienstleistungen haben. Doch trotz all der Fakten und Zahlen, die ihnen zur Verfügung stehen, könnte ihre endgültige Kaufentscheidung (oder Nicht-Kaufentscheidung) von jemandem beeinflusst werden, der weit außerhalb des Zielmarktes des Anbieters steht. Um B2B-Produkte und -Dienstleistungen erfolgreich an Millennials zu vermarkten und zu verkaufen, müssen Anbieter möglicherweise ihre derzeitigen B2B-Marketing-Strategien überdenken.
Schaffen Sie Kundenerlebnisse, auf die es ankommt. Auch wenn Millennials Digital Natives sind, schätzen sie praktische, authentische Erfahrungen mit einer Marke und den Vertretern des Anbieters. Ihr B2B-Marketing braucht eine Mischung aus digitalen und erlebnisorientierten Möglichkeiten, um mit den Einflussnehmern und Entscheidungsträgern der Millennials in Kontakt zu treten. Sie müssen nahtlose, ansprechende Berührungspunkte entlang der Customer Journey mit dem gleichen Maß an Sorgfalt und Raffinesse gestalten, das Millennials von Marken erwarten.
Social Selling Strategie
Eine Social-Selling-Strategie hat sich für viele B2B-Vertriebsteams als erfolgreich erwiesen, da sie sich an die Vorlieben der immer größer werdenden Zielgruppe der Millennials anpassen. Denn wie bereits erwähnt, werden Unternehmen mit einer reinen Kaltakquise wenig erfolgreich sein. Hier kommt das Social Selling ins Spiel. Mit Social Selling baut man über soziale Netzwerke wie LinkedIn, Instagram, Facebook und Co. Kontakte und Beziehungen zu potentiellen Kunden und Kundinnen auf. Dazu benötigen Sie ein stets aktuelles Unternehmensprofil. Teilen Sie neue Blogbeiträge und News, ehren Sie Mitarbeiter*innen zu Jubiläen, begrüßen Sie neue Mitarbeiter*innen oder geben Sie eine kleine Sneak Peak in Ihr Unternehmen. Das wichtigste ist jedoch, dass Sie regelmäßig interagieren und aktiv sind. Diejenigen, die Social-Selling-Maßnahmen anwenden, haben nicht nur eine um 40 % höhere Erfolgswahrscheinlichkeit eine Kundenbindung herzustellen, sondern auch eine um 18 % größere Vertriebspipeline, die sich um 28 % schneller bewegt als bei denjenigen, die dies nicht tun.
E-Mail Kommunikation
Wenn man weiß, wie viel Wert die Millennials auf ihre Internetrecherche legen, ist es vielleicht wenig überraschend, dass das Telefon nicht ihre bevorzugte Kontaktmethode ist. Etwa 86 % der Geschäftsleute bevorzugen die Kommunikation per E-Mail vor allen anderen, und diese Zahl wird zweifellos von den Millennials beeinflusst. Durch den technologischen Aufschwung, der uns durch Textnachrichten, Messaging und soziale Plattformen miteinander verbindet, besteht für ein modernes Publikum kaum noch die Notwendigkeit, am Telefon zu sprechen. Viele Entscheidungsträger nehmen zwar gerne Vertriebsanrufe entgegen, wenn sie organisiert werden, aber für die Kontaktaufnahme oder für kurze “Check-in”-Kommunikationen ist es vielleicht am besten, das Telefon zu vermeiden, wenn es möglich ist.
B2B-Marketing und Website
Es mag althergesagt klingen, doch nach wie vor ist Ihre Website das Aushängeschild Ihres Unternehmens. Sie können in den sozialen Medien so aktiv sein wie möglich – ohne eine ordentliche Website wird Ihnen das jedoch nicht viel bringen. Fest steht, Social Media und Website reichen sich die Hände, das eine bedingt das andere und somit brauchen Sie ein authentisches Gleichgewicht und einen Bezug zwischen diesen Kanälen. Beim B2B-Marketing geht es um professionelle Integrität und Bequemlichkeit. Wie können Sie das erreichen? Die Antwort: Einfache Kommunikationswege, klar erkennbare informative Inhalte und Vertrauen durch Expertise auf Ihrer Website.
Chatbots
Die prompte Beantwortung von Fragen über soziale Medien ist zum Beispiel von entscheidender Bedeutung, und hier kommen die zunehmend fortschrittlichen Chatbots ins Spiel. Machen Sie es Ihren potentiellen B2B-Millennial-Kund*innen so einfach wie möglich Kontakt aufzunehmen. Wie Sie sich sicherlich erinnern können sind Millennials, wenn es um einen Erstkontakt mit Unternehmen handelt, äußerst skeptisch.
Schlichte, aber höchst informative Website
Sie sollten auch über eine Überarbeitung Ihrer Website nachdenken. Ein einfaches, geradliniges Design funktioniert am besten. Millennials neigen dazu, wegzuklicken, wenn ihre Bedürfnisse nicht sofort erfüllt werden. Stellen Sie also Ihre Wertangebote in den Vordergrund, gepaart mit einem klaren Navigationsmenü und aussagekräftigen Texten. Ihre wichtigsten Informationen müssen deutlich und schnell zugänglich sein. Findet ein Millennial auf Ihrer Startseite oder Ihren Landingpages nicht die nach ihnen gesuchten Informationen, dann sucht er bei Ihrer Konkurrenz.
Haben Sie jedoch die Aufmerksamkeit von Millennials gewonnen, dann werden sie sich tiefgreifender mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Unternehmen auseinandersetzen oder gar zum Telefonhörer greifen. Zur Erinnerung: Millenials neigen gerne dazu, Business-Entscheidungen mit Kollegen oder gar Familienmitgliedern und Freunden zu diskutieren. Setzen Sie an dieser Stelle mit Content Marketing an, um den Millennial mit geschickt formulierten Websitetexten bereits gedanklich zu überzeugen. So besteht die Chance, dass dieser auch nur positive überzeugende Werte Ihres Unternehmens weitergibt.
SEO
Die Optimierung für generische und Long-Tail-Schlüsselwörter sollte Teil der SEO-Strategie Ihres B2B-Unternehmens sein, was bedeutet, dass Sie Inhalte erstellen müssen, die nicht nur auf diese Schlüsselwörter abzielen, sondern auch die Entscheidungsträger auf Ihrer Website halten, wenn sie dort ankommen.
Reichhaltige digitale Inhalte – Blogs, Infografiken, White Papers, Landing Pages und Artikel – sollten ein Schlüsselfaktor in Ihrer Marketingstrategie sein, der die B2B-Entscheidungsträger der Millennials über Ihr Produkt und dessen Nutzen für ihr Unternehmen informiert.
Expertise schafft Vertrauen
Millennials wollen vertrauenswürdige Berater – Experten, die gerne die Ärmel hochkrempeln und gemeinsam nach der besten Lösung suchen. Zeigen Sie also, warum Sie das geeignete Unternehmen sind, in dem Sie Ihre Expertise klar und deutlich auf der Website sichtbar machen.
Ehrliche und klare Sprache
Da Millennials online aufgewachsen sind, wurden sie mehr als jede andere Generation mit Werbung bombardiert.
Infolgedessen sehen viele Millennials Werbung äußerst kritisch und sind Buzzwords gegenüber abgeneigt. Phrasen wie “revolutionär” oder “setzt neue Maßstäbe” fallen flach. Ein Millennial-Käufer lässt sich eher durch messbare Statistiken und eine kurze Zusammenfassung Ihres Wertangebots verführen.
Anstatt ein Produkt als “bahnbrechende Innovation” zu bezeichnen, sollten Sie viel eher darüber im Detail informieren, wie das Produkt funktioniert und warum Ihr Produkt die beste Wahl ist.
Ihr B2B-Marketing braucht ein gesundes Gleichgewicht
Angesichts der großen Auswahl an Optionen, die den Verbrauchern zur Verfügung stehen, und des starken Bewusstseins für aufdringliche Marketingtaktiken besteht die Herausforderung darin, das Durcheinander auf eine nicht störende Art und Weise zu durchbrechen.
Aus diesem Grund spielen Medien wie die sozialen Medien und weniger traditionelle Marketingmaßnahmen heute eine so große Rolle. Sie müssen ein gesundes Gleichgewicht zwischen Markenbekanntheit und Produktwerbung finden, um sicherzustellen, dass sich Millennials nicht manipuliert fühlen und zum Handeln ermutigt werden.
Fazit: Wie sieht Ihr B2B-Marketing aus?
Millennials verändern die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, einschließlich des B2B-Marketings, und es reicht nicht aus, ein paar kleine Anpassungen an Ihrer bestehenden Strategie vorzunehmen. Viele traditionelle Verkaufsprozesse werden schnell überflüssig. Bis zum Jahresende 2021 und darüber hinaus müssen Sie Ihre B2B-Marketing Strategie von Grund auf neu gestalten, um die Bedürfnisse einer neuen Käuferschicht zu erfüllen. Sie wollen Ihr Unternehmen fit für die neuen B2B-Entscheider machen? Betamodus hilft Ihnen gerne. Als Online Marketing Agentur haben wir uns stark auf das B2B-Marketing – und das branchenübergreifend – spezialisiert. Kontaktieren Sie uns gerne für ein unverbindliches Erstgespräch!
Quelle: Unsere Daten bezogen wir aus der Studie “To buy or not to buy” von IBM. Dort untersuchte man, wie Millennials das B2B-Marketing verändern werden.
