Im zweiten Teil unserer Blogbeitragsreihe über Millennials und das B2B-Marketing wollen wir die neuen B2B-Entscheider im Unternehmenskontext betrachten.

Ganz gleich ob sie als Fachexperten eine Teamentscheidung unterstützen oder allein für die Auswahl eines Lieferanten verantwortlich sind, Millennials haben einen tiefgreifenden Einfluss auf ihre Arbeitgeber und die B2B-Anbieter, die mit ihnen Geschäfte machen wollen. Da immer mehr Millennials in Entscheidungspositionen arbeiten oder ihre eigene Unternehmen gründen, in denen sie das Sagen haben, wird das einen langfristigen Einfluss auf das B2B-Marketing haben.

Online, online, online

Wie zuvor im ersten Beitrag klargestellt, sind Millenials, auch als Digital Natives bekannt, absolut technikaffin. Ihr Online-Verhalten im privaten Alltag oder ihr Recherchevorgehen nach neuen Kleidungs- oder Möbelstücken adaptieren sie mehr und mehr in ihrem beruflichen Alltag. So nutzen Millennials im Vergleich zu den Boomern mehr als doppelt so häufig Online-Quellen, um sich über Marken zu informieren und diese kennenzulernen. Und 51 % der Millennials sind der Meinung, dass digitale Einkaufskanäle zu stärker personalisierten Lösungen führen sollten, verglichen mit 33 % der Boomer.

Über B2B-Entscheider und ihre Entscheidungsfindung

Da Entscheidungen immer facettenreicher werden und Antworten immer schneller benötigt werden, ist ein schneller Zugriff auf aussagekräftige Daten für die Entscheidungsträger von heute unerlässlich. Vor allem Millennials, die ungeduldig und gleichzeitig daran gewöhnt sind, alle Arten von Daten mit nur einem Fingertipp auf ihrem Mobilgerät abzurufen, werden wenig Geduld mit Unternehmen haben, die ihnen nicht sofort die gewünschten Informationen liefern können.

Millennials legen zwar großen Wert auf die Meinung ihrer Kollegen, aber sie wollen auch direkt mit den Vertretern der Anbieter interagieren – weit mehr als die Generation X oder die Babyboomer. Dazu müssen sie, wie oben bereits erwähnt, jedoch zunächst die gewünschten Informationen auf der Website finden. Hierzu bevorzugen Millennials die organische Recherche über Google, aber sie scheuen auch nicht davor, sich in den sozialen Medien über die Unternehmen zu informieren.

Das Angebot relevanter Erfahrungen, sowohl virtuell als auch persönlich, wird bei Millennials sehr gut ankommen, da sie ihre Begeisterung mit ihren Kollegen teilen werden. Denn die Entscheidungsfindung von Millennials kann sich lange ziehen. Hierzu ziehen diese gerne Kollegen und Meinungen von Bekannten zu Rate. Daher muss es Ihrem Unternehmen unbedingt gelingen, dass Ihre Vorteilskommunikation leicht verständlich und zugänglich ist.

Fest steht, Millennials sind am meisten an Komfort, Fachwissen und guter Zusammenarbeit interessiert. Die ursprüngliche Vorgehensweise des Vertriebs wird bei den neuen B2B-Entscheidern nicht unbedingt gut ankommen – im Gegenteil. Heute entscheiden Millennials mit welchem Unternehmen sie Kontakt aufnehmen und mit welchem nicht. Das bedeutet nicht, dass die telefonische Kaltakquise gänzlich der Vergangenheit angehört. Es geht nur darum, dass viele Unternehmen auch heute noch nur auf diese eine Karte setzen.

Social Media

Social Media Marketing ist nach wie vor wichtig, vor allem jetzt, da die Millennials in die B2B-Welt hineinwachsen. Laut einer Studie von Lead Forensics geben 80 % der B2B-Käufer aus der Generation der Millennials an, dass soziale Medien ihre Kaufentscheidungen beeinflussen, und eine andere Studie zeigt, dass sie mit 62 % höherer Wahrscheinlichkeit von Marken kaufen, mit denen sie online in Kontakt treten.

Die neuen B2B-Entscheider nutzen soziale Medien, um potenzielle Käufe zu recherchieren, in Diskussionen zu stöbern, um mehr über Produkte zu erfahren, und andere Nutzer um Vorschläge und Empfehlungen zu bitten.

Viele von uns wissen, warum die Einbindung sozialer Medien für den Geschäftserfolg wichtig ist, denn 57 % der B2B-Käufer nutzen soziale Medien, um Anbieter zu recherchieren. Wenn es um Millennials geht, wird dies noch deutlicher: 80 % der Millennial-B2B-Entscheider geben an, dass soziale Medien wie Facebook, Instagram oder LinkedIn ihre Kaufentscheidungen maßgeblich beeinflussen.

Eigenrecherche

Die Bedeutung von SEO im B2B-Marketing kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden. 90 % der B2B-Entscheider, die online sind, nutzen die Suche speziell für die Recherche nach Geschäftseinkäufen, und SEO ist ein wichtiger Faktor, um sicherzustellen, dass Ihre Website in der Suche sichtbar ist.

Viele Marken gehen davon aus, dass die Suche des Markennamens im Mittelpunkt ihrer Suchstrategie stehen sollte, aber 71 % der B2B-Entscheider beginnen mit einer generischen Suche. Millennials ziehen es vor, sich persönlich über ein Produkt oder ein Unternehmen zu informieren, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Millennial-Käufer befinden sich in der Regel zu 57 % im Kaufprozess, bevor sie sich mit einem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung setzen, was bedeutet, dass Ihre Website-Inhalte ein wichtiges Instrument sind, um ihr Interesse zu einem frühen Zeitpunkt in der Kaufphase zu wecken. Findet ein Millennial auf Ihrer Website also nicht die gesuchten Informationen, so ist es sehr unwahrscheinlich, dass sich ein Millennials auf ein persönliches Verkaufsgespräch über die Vorteile Ihres Unternehmens bzw. Produktes/Dienstleistung einlässt. Das hat unter anderem auch mit dem nächsten Punkt zu tun:

B2B-Entscheider: Telefonieren war gestern

Millennials wollen schneller kommunizieren und bessere Antworten erhalten. Ein Anruf ist nicht so effizient, und er wird in den nächsten Jahren immer weniger effizient werden. Chatbots aber auch Smart Home Technologien haben sich im letzten Jahr zu einem großen Trend entwickelt. Das mag alles ein wenig futuristisch klingen, aber die neuen B2B-Entscheider kennen die Vorteile der digitalen Kommunikation bereits sehr gut. Sie wollen Ergebnisse, keine langwierigen Diskussionen. Ein Telefonat im ersten Entscheidungsprozess empfinden sie daher als Zeitverschwendungen.

Ein weiterer Grund hat mit Konfliktvermeidung zu tun. Bei einem Telefonat besteht die Möglichkeit, dass die Person am anderen Ende der Leitung eine eigene Meinung hat. Bei Messaging und anderen Formen der digitalen Kommunikation sagt man, was man zu sagen hat, und geht weiter. Es ist schwieriger, einen Konflikt – zumindest einen, der Stress verursacht – per SMS auszutragen.

Natürlich ist das Telefon nicht vom Aussterben bedroht. Es gibt ganze Branchen, in denen jüngere Menschen damit beschäftigt sind, Anrufe zu tätigen und Kundendienstanfragen zu beantworten. Man kann ein Produkt nicht wirklich per SMS verkaufen, und komplexe Probleme oder finale Entscheidungsprozesse erfordern ein Gespräch.

Dennoch ist die Angst vor dem Telefon real. Es ist eine Technologie, die die neuen B2B-Entscheider, zumindest bei der Recherche nach Dienstleistern oder Produkten, so weit wie möglich vermeiden möchten.

Ethik und Werte

Viele Millennials lassen sich von aggressiven Verkaufsstrategien und pauschalen Behauptungen nicht beeindrucken. Sie fühlen sich am meisten von Unternehmen mit starken ethischen Werten und einer übergreifenden Vision angezogen. Welche Rolle spielt Ihr Unternehmen in einer größeren Welt? Was sind Ihre Ziele jenseits des Profits? Betreiben Sie CSR-Maßnahmen? Überarbeiten Sie im Jahr 2021 Ihr Leitbild und Ihre Branding-Strategie, um diese Fragen zu beantworten.

In einer kürzlich durchgeführten Umfrage gaben ganze 80 % der Millennials an, dass sich die ökologischen, sozialen und philanthropischen Bemühungen eines Unternehmens auf ihre Kaufentscheidungen auswirken, wenn sie sie als Lieferanten in Betracht ziehen.

Zusammenfassung

Abschließend haben wir noch drei knallharte Statistiken zusammengefasst, die Sie unbedingt in Erinnerung behalten sollten, wenn Sie in unserem nächsten und letzten Beitrag aus der Blogbeitragsreihe “Millennials und B2B-Marketing” erfahren, wie Sie die neuen B2B-Entscheider mit dem einem effektiven B2B-Marketing nachhaltig für sich gewinnen zu können.

  • 69 % der neuen B2B-Entscheider ziehen es vor, während des Verkaufszyklus mit Anbietern in per E-Mail in Kontakt zu treten
  • 36 % wägen die Meinung von Freunden und Familie ab, bevor sie sich für den Kauf von B2B-Produkten/Dienstleistungen entscheiden.
  • 69 % posten einen positiven Kommentar in den sozialen Medien, wenn sie zufriedene Kunden sind.

Fazit: Passen Sie Ihr Marketing an die neuen B2B-Entscheider an

B2B-Marken müssen aufhorchen – diese neue Welle von Millennials als B2B-Entscheider hat eine viel größere Nachfrage nach digitalen Marketingmaßnahmen. Und vor allem haben sie sehr hohe Erwartungen, wenn es darum geht, mit Marken online zu interagieren, Inhalte auf der Website klar ersichtlich zu erkennen, und wie das Unternehmen in Sachen Klimaneutralität und ethische Werte aufgestellt ist. Was sagen uns also die ganzen Informationen?

Quelle: Unsere Daten bezogen wir aus der Studie “To buy or not to buy” von IBM. Dort untersuchte man, wie Millennials das B2B-Marketing verändern werden.