Mil­len­ni­als und B2B – ef­fek­ti­ves B2B-Mar­ke­­ting (Teil 3/3)

Mil­len­ni­als – die größ­te Ge­ne­ra­ti­on seit den Ba­by­boo­mern – sind die neu­en Lieb­lin­ge, auf die es das B2B-Mar­ke­ting ab­ge­se­hen hat. Und das zu Recht! Denn wie Sie in­zwi­schen ge­lernt ha­ben, sind fast 75 % al­ler B2B-Ent­schei­der Mil­len­ni­als. Wie die neu­en B2B-Ent­schei­der in­zwi­schen ti­cken ha­ben wir uns be­reits an­ge­schaut. Nun wol­len wir an­hand die­ser Er­kennt­nis­se ab­schlie­ßend ei­nen Blick auf Ihr B2B-Mar­ke­ting wer­fen.

B2B-Mar­ke­ting: Naht­lo­se ka­nal­über­grei­fen­de Kun­de­n­er­fah­rung

Mil­len­ni­als wol­len je­der­zeit Zu­gang zu de­tail­lier­ten In­for­ma­tio­nen über Mar­ken, Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen ha­ben. Doch trotz all der Fak­ten und Zah­len, die ih­nen zur Ver­fü­gung ste­hen, könn­te ihre end­gül­ti­ge Kauf­ent­schei­dung (oder Nicht-Kauf­ent­schei­dung) von je­man­dem be­ein­flusst wer­den, der weit au­ßer­halb des Ziel­mark­tes des An­bie­ters steht. Um B2B-Pro­duk­te und ‑Dienst­leis­tun­gen er­folg­reich an Mil­len­ni­als zu ver­mark­ten und zu ver­kau­fen, müs­sen An­bie­ter mög­li­cher­wei­se ihre der­zei­ti­gen B2B-Mar­ke­ting-Stra­te­gien über­den­ken.

Schaf­fen Sie Kun­den­er­leb­nis­se, auf die es an­kommt. Auch wenn Mil­len­ni­als Di­gi­tal Na­ti­ves sind, schät­zen sie prak­ti­sche, au­then­ti­sche Er­fah­run­gen mit ei­ner Mar­ke und den Ver­tre­tern des An­bie­ters. Ihr B2B-Mar­ke­ting braucht eine Mi­schung aus di­gi­ta­len und er­leb­nis­ori­en­tier­ten Mög­lich­kei­ten, um mit den Ein­fluss­neh­mern und Ent­schei­dungs­trä­gern der Mil­len­ni­als in Kon­takt zu tre­ten. Sie müs­sen naht­lo­se, an­spre­chen­de Be­rüh­rungs­punk­te ent­lang der Cus­to­mer Jour­ney mit dem glei­chen Maß an Sorg­falt und Raf­fi­nes­se ge­stal­ten, das Mil­len­ni­als von Mar­ken er­war­ten.

So­cial Sel­ling Stra­te­gie

Eine So­cial-Sel­ling-Stra­te­gie hat sich für vie­le B2B-Ver­triebs­teams als er­folg­reich er­wie­sen, da sie sich an die Vor­lie­ben der im­mer grö­ßer wer­den­den Ziel­grup­pe der Mil­len­ni­als an­pas­sen. Denn wie be­reits er­wähnt, wer­den Un­ter­neh­men mit ei­ner rei­nen Kalt­ak­qui­se we­nig er­folg­reich sein. Hier kommt das So­cial Sel­ling ins Spiel. Mit So­cial Sel­ling baut man über so­zia­le Netz­wer­ke wie Lin­ke­dIn, In­sta­gram, Face­book und Co. Kon­tak­te und Be­zie­hun­gen zu po­ten­ti­el­len Kun­den und Kun­din­nen auf. Dazu be­nö­ti­gen Sie ein stets ak­tu­el­les Un­ter­neh­mens­pro­fil. Tei­len Sie neue Blog­bei­trä­ge und News, eh­ren Sie Mitarbeiter*innen zu Ju­bi­lä­en, be­grü­ßen Sie neue Mitarbeiter*innen oder ge­ben Sie eine klei­ne Sneak Peak in Ihr Un­ter­neh­men. Das wich­tigs­te ist je­doch, dass Sie re­gel­mä­ßig in­ter­agie­ren und ak­tiv sind. Die­je­ni­gen, die So­cial-Sel­ling-Maß­nah­men an­wen­den, ha­ben nicht nur eine um 40 % hö­he­re Er­folgs­wahr­schein­lich­keit eine Kun­den­bin­dung her­zu­stel­len, son­dern auch eine um 18 % grö­ße­re Ver­trieb­s­pipe­line, die sich um 28 % schnel­ler be­wegt als bei den­je­ni­gen, die dies nicht tun.

E‑Mail Kom­mu­ni­ka­ti­on

Wenn man weiß, wie viel Wert die Mil­len­ni­als auf ihre In­ter­net­re­cher­che le­gen, ist es viel­leicht we­nig über­ra­schend, dass das Te­le­fon nicht ihre be­vor­zug­te Kon­takt­me­tho­de ist. Etwa 86 % der Ge­schäfts­leu­te be­vor­zu­gen die Kom­mu­ni­ka­ti­on per E‑Mail vor al­len an­de­ren, und die­se Zahl wird zwei­fel­los von den Mil­len­ni­als be­ein­flusst. Durch den tech­no­lo­gi­schen Auf­schwung, der uns durch Text­nach­rich­ten, Mes­sa­ging und so­zia­le Platt­for­men mit­ein­an­der ver­bin­det, be­steht für ein mo­der­nes Pu­bli­kum kaum noch die Not­wen­dig­keit, am Te­le­fon zu spre­chen. Vie­le Ent­schei­dungs­trä­ger neh­men zwar ger­ne Ver­trieb­s­an­ru­fe ent­ge­gen, wenn sie or­ga­ni­siert wer­den, aber für die Kon­takt­auf­nah­me oder für kur­ze „Check-in“-Kommunikationen ist es viel­leicht am bes­ten, das Te­le­fon zu ver­mei­den, wenn es mög­lich ist.

B2B-Mar­ke­ting und Web­site

Es mag alt­her­ge­sagt klin­gen, doch nach wie vor ist Ihre Web­site das Aus­hän­ge­schild Ih­res Un­ter­neh­mens. Sie kön­nen in den so­zia­len Me­di­en so ak­tiv sein wie mög­lich – ohne eine or­dent­li­che Web­site wird Ih­nen das je­doch nicht viel brin­gen. Fest steht, So­cial Me­dia und Web­site rei­chen sich die Hän­de, das eine be­dingt das an­de­re und so­mit brau­chen Sie ein au­then­ti­sches Gleich­ge­wicht und ei­nen Be­zug zwi­schen die­sen Ka­nä­len. Beim B2B-Mar­ke­ting geht es um pro­fes­sio­nel­le In­te­gri­tät und Be­quem­lich­keit. Wie kön­nen Sie das er­rei­chen? Die Ant­wort: Ein­fa­che Kom­mu­ni­ka­ti­ons­we­ge, klar er­kenn­ba­re in­for­ma­ti­ve In­hal­te und Ver­trau­en durch Ex­per­ti­se auf Ih­rer Web­site.

Chat­bots

Die promp­te Be­ant­wor­tung von Fra­gen über so­zia­le Me­di­en ist zum Bei­spiel von ent­schei­den­der Be­deu­tung, und hier kom­men die zu­neh­mend fort­schritt­li­chen Chat­bots ins Spiel. Ma­chen Sie es Ih­ren po­ten­ti­el­len B2B-Millennial-Kund*innen so ein­fach wie mög­lich Kon­takt auf­zu­neh­men. Wie Sie sich si­cher­lich er­in­nern kön­nen sind Mil­len­ni­als, wenn es um ei­nen Erst­kon­takt mit Un­ter­neh­men han­delt, äu­ßerst skep­tisch.

Schlich­te, aber höchst in­for­ma­ti­ve Web­site

Sie soll­ten auch über eine Über­ar­bei­tung Ih­rer Web­site nach­den­ken. Ein ein­fa­ches, ge­rad­li­ni­ges De­sign funk­tio­niert am bes­ten. Mil­len­ni­als nei­gen dazu, weg­zu­kli­cken, wenn ihre Be­dürf­nis­se nicht so­fort er­füllt wer­den. Stel­len Sie also Ihre Wert­an­ge­bo­te in den Vor­der­grund, ge­paart mit ei­nem kla­ren Na­vi­ga­ti­ons­me­nü und aus­sa­ge­kräf­ti­gen Tex­ten. Ihre wich­tigs­ten In­for­ma­tio­nen müs­sen deut­lich und schnell zu­gäng­lich sein. Fin­det ein Mil­len­ni­al auf Ih­rer Start­sei­te oder Ih­ren Landing­pa­ges nicht die nach ih­nen ge­such­ten In­for­ma­tio­nen, dann sucht er bei Ih­rer Kon­kur­renz.

Ha­ben Sie je­doch die Auf­merk­sam­keit von Mil­len­ni­als ge­won­nen, dann wer­den sie sich tief­grei­fen­der mit Ih­rem Pro­dukt, Ih­rer Dienst­leis­tung oder Ih­rem Un­ter­neh­men aus­ein­an­der­set­zen oder gar zum Te­le­fon­hö­rer grei­fen. Zur Er­in­ne­rung: Mil­le­ni­als nei­gen ger­ne dazu, Busi­ness-Ent­schei­dun­gen mit Kol­le­gen oder gar Fa­mi­li­en­mit­glie­dern und Freun­den zu dis­ku­tie­ren. Set­zen Sie an die­ser Stel­le mit Con­tent Mar­ke­ting an, um den Mil­len­ni­al mit ge­schickt for­mu­lier­ten Web­site­tex­ten be­reits ge­dank­lich zu über­zeu­gen. So be­steht die Chan­ce, dass die­ser auch nur po­si­ti­ve über­zeu­gen­de Wer­te Ih­res Un­ter­neh­mens wei­ter­gibt.

SEO

Die Op­ti­mie­rung für ge­ne­ri­sche und Long-Tail-Schlüs­sel­wör­ter soll­te Teil der SEO-Stra­te­gie Ih­res B2B-Un­ter­neh­mens sein, was be­deu­tet, dass Sie In­hal­te er­stel­len müs­sen, die nicht nur auf die­se Schlüs­sel­wör­ter ab­zie­len, son­dern auch die Ent­schei­dungs­trä­ger auf Ih­rer Web­site hal­ten, wenn sie dort an­kom­men.

Reich­hal­ti­ge di­gi­ta­le In­hal­te – Blogs, In­fo­gra­fi­ken, White Pa­pers, Landing Pa­ges und Ar­ti­kel – soll­ten ein Schlüs­sel­fak­tor in Ih­rer Mar­ke­ting­stra­te­gie sein, der die B2B-Ent­schei­dungs­trä­ger der Mil­len­ni­als über Ihr Pro­dukt und des­sen Nut­zen für ihr Un­ter­neh­men in­for­miert.

Ex­per­ti­se schafft Ver­trau­en

Mil­len­ni­als wol­len ver­trau­ens­wür­di­ge Be­ra­ter – Ex­per­ten, die ger­ne die Är­mel hoch­krem­peln und ge­mein­sam nach der bes­ten Lö­sung su­chen. Zei­gen Sie also, war­um Sie das ge­eig­ne­te Un­ter­neh­men sind, in dem Sie Ihre Ex­per­ti­se klar und deut­lich auf der Web­site sicht­bar ma­chen.

Ehr­li­che und kla­re Spra­che

Da Mil­len­ni­als on­line auf­ge­wach­sen sind, wur­den sie mehr als jede an­de­re Ge­ne­ra­ti­on mit Wer­bung bom­bar­diert.

In­fol­ge­des­sen se­hen vie­le Mil­len­ni­als Wer­bung äu­ßerst kri­tisch und sind Buz­zwords ge­gen­über ab­ge­neigt. Phra­sen wie „re­vo­lu­tio­när“ oder „setzt neue Maß­stä­be“ fal­len flach. Ein Mil­len­ni­al-Käu­fer lässt sich eher durch mess­ba­re Sta­tis­ti­ken und eine kur­ze Zu­sam­men­fas­sung Ih­res Wert­an­ge­bots ver­füh­ren.

An­statt ein Pro­dukt als „bahn­bre­chen­de In­no­va­ti­on“ zu be­zeich­nen, soll­ten Sie viel eher dar­über im De­tail in­for­mie­ren, wie das Pro­dukt funk­tio­niert und war­um Ihr Pro­dukt die bes­te Wahl ist.

Ihr B2B-Mar­ke­ting braucht ein ge­sun­des Gleich­ge­wicht

An­ge­sichts der gro­ßen Aus­wahl an Op­tio­nen, die den Ver­brau­chern zur Ver­fü­gung ste­hen, und des star­ken Be­wusst­seins für auf­dring­li­che Mar­ke­ting­tak­ti­ken be­steht die Her­aus­for­de­rung dar­in, das Durch­ein­an­der auf eine nicht stö­ren­de Art und Wei­se zu durch­bre­chen.

Aus die­sem Grund spie­len Me­di­en wie die so­zia­len Me­di­en und we­ni­ger tra­di­tio­nel­le Mar­ke­ting­maß­nah­men heu­te eine so gro­ße Rol­le. Sie müs­sen ein ge­sun­des Gleich­ge­wicht zwi­schen Mar­ken­be­kannt­heit und Pro­dukt­wer­bung fin­den, um si­cher­zu­stel­len, dass sich Mil­len­ni­als nicht ma­ni­pu­liert füh­len und zum Han­deln er­mu­tigt wer­den.

Fa­zit: Wie sieht Ihr B2B-Mar­ke­ting aus?

Mil­len­ni­als ver­än­dern die Art und Wei­se, wie wir Ge­schäf­te ma­chen, ein­schließ­lich des B2B-Mar­ke­tings, und es reicht nicht aus, ein paar klei­ne An­pas­sun­gen an Ih­rer be­stehen­den Stra­te­gie vor­zu­neh­men. Vie­le tra­di­tio­nel­le Ver­kaufs­pro­zes­se wer­den schnell über­flüs­sig. Bis zum Jah­res­en­de 2021 und dar­über hin­aus müs­sen Sie Ihre B2B-Mar­ke­ting Stra­te­gie von Grund auf neu ge­stal­ten, um die Be­dürf­nis­se ei­ner neu­en Käu­fer­schicht zu er­fül­len. Sie wol­len Ihr Un­ter­neh­men fit für die neu­en B2B-Ent­schei­der ma­chen? Be­ta­mo­dus hilft Ih­nen ger­ne. Als On­line Mar­ke­ting Agen­tur ha­ben wir uns stark auf das B2B-Mar­ke­ting – und das bran­chen­über­grei­fend – spe­zia­li­siert. Kon­tak­tie­ren Sie uns ger­ne für ein un­ver­bind­li­ches Erst­ge­spräch!

Quel­le: Un­se­re Da­ten be­zo­gen wir aus der Stu­die „To buy or not to buy“ von IBM. Dort un­ter­such­te man, wie Mil­len­ni­als das B2B-Mar­ke­ting ver­än­dern wer­den.