Wir haben uns vor Kurzem mit Kundenbindungsmanagement im E-Mail Marketing beschäftigt. Von da aus ist der Schritt in Richtung Kundenentwicklung mit E-Mail Marketing nicht weit und nur logisch.
Mit Stammkunden erzielen Unternehmen 5 mal mehr Umsatz als mit Neukunden.
Umso wichtiger ist es, bestehende Kunden nicht nur an das eigene Unternehmen zu binden, sondern auch kontinuierlich weiterzuentwickeln.
Soweit so gut, aber was hat das nun mit E-Mail Marketing zu tun fragen Sie sich? E-Mail Marketing kann im Kundenentwicklungsprozess ein wertvolles Instrument darstellen.
Gerade im B2B-Bereich kommt es häufig vor, dass Kunden nicht das gesamte Produkt- und Angebotsportfolio ihrer Zulieferer kennen. Die anbietenden Unternehmen können oft zudem – durch ihr Know-how – wesentlich mehr bieten, als sie kommunizieren. Von daher ist es besonders wichtig, mit Kunden in Kontakt und in regelmäßigem Austausch zu bleiben. Nicht immer sind Ressourcen frei, um abseits von Beratungs- und Auftragsgesprächen mit den Kunden persönlich in Kontakt zu bleiben. Es gilt sich also mit anderen Instrumenten, wie zum Beispiel E-Mail Marketing, zu behelfen, sich damit regelmäßig in Erinnerung zu bringen und sich mit wertvollem Content richtig zu platzieren.
Im Beitrag Mehr Kundenbindung mit E-Mail Marketing sind wir bereits darauf eingegangen, wie wichtig es ist die Interessen Ihrer Kontakte zu identifizieren und diese in Segmente einzuteilen. Mit Hilfe eines sauberen Datenbankmanagements können Kontakte nicht nur in verschiedene Interessens-Segmente eingeteilt werden, es gibt auch die Möglichkeit, die Kunden nach Potentialen oder gekauften Produkten zu segmentieren.
In den folgenden Abschnitten lesen Sie, wie Sie E-Mail Marketing als wertvolles Instrument für Ihre Kundenentwicklung, anhand des Customer-Penetraition-Ansatz, nutzen.
Kundenentwicklung mit E-Mail Marketing nach dem Customer-Penetration-Ansatz
Single-Selling
Aufgrund Ihrer Datenbasis wissen Sie z. B., dass Sie nicht der einzige Zulieferer in Ihrem Bereich beim Kunden sind. Ziel ist es daher, Ihrem Kunden den Anreiz zu bieten, Sie als alleinigen Zulieferer auszuwählen.
In diesem Fall können Sie E-Mail Marketing dafür nutzen, Ihre Vorteile gegenüber dem Wettbewerb zu kommunizieren und herauszustellen. Dafür positionieren Sie sich beispielsweise durch den richtigen Content als Experte Ihrer Branche.
Cross-Selling
Sie sind bereits der einzige bzw. vorherrschende Zulieferer Ihres Kunden? Dann gilt es mittels Cross-Selling neue Märkte zu erschließen.
Beliefern Sie Ihren Kunden zum Beispiel bisher nur im Inland und wissen aber – dank eines sauber gepflegten CRM-Systems – dass er weitere Firmensitze oder Filialen im Ausland hat, haben Sie die Möglichkeit, Ihre Zusammenarbeit auch auf das Ausland auszuweiten.
Nutzen Sie E-Mail Marketing an dieser Stelle dafür, zu kommunizieren, wie Ihr Unternehmen für den Export aufgestellt ist und welche Vorteile sich daraus für Ihren Kunden ergeben. Wenn Sie für den Aussand dieses E-Mailings in Ihrem Tool einen Trigger verwenden, passiert dies zudem vollautomatisch.
Cross-Selling bezieht sich aber nicht nur auf das Erschließen von Märkten im Ausland. Aufgrund Ihrer Auftragsdaten können Sie zudem identifizieren, welche Kunden nur ein Produkt bzw. eine Produktlinie aus Ihrem Produktprogramm beauftragen.
Informieren Sie diese Kunden mithilfe einer Automation innerhalb Ihres E-Mail Marketings auch über andere Produkte, die für sie interessant sein könnten.
Up-Selling
Sie bieten nicht nur Produkte an, sondern auch Services, die Ihren Kunden spezielle Mehrwerte bieten und Ihre Produkte aufwerten? Schnüren Sie Pakete für Ihre Kunden und bieten Sie ihnen so Lösungsgeschäfte. In erster Linie ist es Vertriebsaufgabe zu identifizieren, für welchen Kunden welche Lösung einen Mehrwert bietet.
Auch hierbei kann E-Mail Marketing unterstützten. Präsentieren Sie die Services und Pakete genau den Kunden, die in diesem Bereich als Potentialkunden vom Vertrieb identifiziert wurden.
Strategic-Selling
Strategic-Selling beschreibt die Art der Kundenentwicklung, in der Sie sich als Berater und Stratege bei Ihrem Kunden mit einbringen. Sie positionieren sich als Experte Ihrer Branche und liefern neben Produkten, Services und Lösungen auch Know-how und übernehmen für ausgewählte Projekte das Projektmanagement.
Wie auch beim Up-Selling ist diese Art der Kundenentwicklung sehr beratungsintensiv und sollte damit auf einer persönlichen Beziehungsebene stattfinden. E-Mail Marketing kann aber auch an dieser Stelle als unterstützendes Instrument für den Vertrieb dienen, indem Sie Ihren Expertenstatus kommunizieren.
Unser Fazit zu Kundenentwicklung mit E-Mail Marketing:
Single- und Cross-Selling können im E-Mail Marketing im Rahmen der Kundenentwicklung und mit Hilfe einer sauber gepflegten CRM-Datenbank nahezu vollautomatisch bedient werden. Beim Up- und Strategic-Selling dagegen ist das E-Mail Marketing als vertriebsunterstützendes Instrument zu sehen, das Ihren Kunden zusätzliche wertvolle Informationen liefert und Vertriebsgespräche in Erinnerung ruft.
